::
::
Zachary Tormala, psycholog i profesor marketingu w Graduate School of Business na Uniwersytecie Stanforda twierdzi, że jeśli ludzie mają przychylny stosunek do przedmiotu lub osoby w środowisku biznesowym, ich większa pewność przełoży się m.in. na większą skłonność do dokonania np. zakupu. Pewność zależy od tego, czy dana osoba uważa, że ma komplet informacji i doświadczenie w określonej dziedzinie. Jeśli tak, prawdopodobnie będzie bardziej pewna swojej postawy. W swoich pracach prof. Tormala przyjrzał się wielu innym czynnikom i zauważył, że m.in. konsensus, powtórzenia i obrona jakiejś sprawy przyczyniają się do wzrostu pewności.
Konsensus to świadomość, ile podobnych osób podziela określoną opinię. Im będzie ich więcej, tym pewność większa. Pewność budują też częste powtórzenia – zdania, które zostały wielokrotnie wygłoszone wzmacniają pewność wygłaszającego. Można wpływać na poczucie pewności rozmówcy tylko przez skłanianie do zwykłego powtórzenia określonej frazy np. „wspomniałeś, że konkurencyjny produkt jest słabej jakości. Czy mógłbyś wskazać powody swojej opinii? Powtórzenia są wzmagane przez konieczność obrony jakiejś tezy, można zatem wywoływać niewielką dyskusję, zmuszając rozmówcę do argumentacji w obronie wygłoszonego zdania, co upewni go np. w opinii o słabości produktu konkurencji.
Kontakt:
pdu@sbs-training.pl
Jest to odcinek podkastu:
O negocjacjach praktycznie
Cieszę się, że tu jesteś!
Ten kanał wspiera praktykujących negocjatorów w ich przygotowaniach do
nadchodzących negocjacji.
Opowiadam na nim o typowych i nietypowych postawach negocjacyjnych, o
tym jak radzić sobie z sytuacjami potencjalnie trudnymi i jak wzbogacać
własny arsenał negocjacyjny.
Jestem przekonany, że niezależnie od posiadanych kwalifikacji
negocjacyjnych, znajdziesz tu dla siebie coś nowego albo przypomnisz
sobie coś dawno nie używanego.
Zadbałem o to, by co tydzień trafiała do Ciebie negocjacyjna podpowiedź.
Kategorie:
Edukacja
Edukacja